Email Marketing
Quante volte hai sentito parlare di Email Marketing? L’email marketing è uno dei canali di comunicazione più potenti che hai a disposizione per accrescere il tuo business e comunicare con clienti, effettivi o potenziali, e instaurare con loro una relazione di fiducia.
Il tutto in maniera semplice, veloce ed efficace.
Email Marketing: definizione
Per capire bene di cosa ti sto parlando e per poter poi studiare la strategia più adatta al raggiungimento dei tuoi obiettivi è importante partire dalle basi e quindi dalla definizione di Email Marketing.
L’Email Marketing può essere definita come una forma di marketing diretto che si serve della posta elettronica per veicolare contenuti commerciali e non, in modo diretto e personalizzato al fine di acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti.
Già, hai capito proprio bene… Un’attività di Email Marketing, se ben strutturata, ti permette di continuare a coltivare relazioni con i clienti già fidelizzati e acquisirne di nuovi grazie a contenuti di valore che invierai periodicamente e che aiuteranno te e i tuoi lead a crescere.
Sì perché nell’immaginario comune i messaggi via mail vengono associati unicamente a messaggi promozionali e pubblicitari ma che invece sono utili per costruire una relazione stabile tra il Brand e l’utente.
Lascia che ti racconti una cosa:
“Ti confesso che non è trascorso molto tempo da quando credevo che l’invio di email fosse la cosa più banale del mondo. E per di più ero convinto che a nessuno poteva interessare.
Ma mi sbagliavo! Solo dopo essermi iscritto ad alcune newsletter di esperti e GURU di marketing mi sono reso conto che c’è modo e modo di fare email marketing… Con grande interesse ho cominciato a leggere le loro email e queste erano così utili e ricche di informazioni che mi hanno fatto cambiare idea.
Così ho voluto provare su me stesso e ho cominciato a creare la mia lista di contatti e inviare email agli iscritti. Il risultato è stato sorprendente.
Ma ti dirò di più, alle persone piace questo tipo di comunicazione e se stimolate cliccano sui link per leggere l’articolo o fanno il download della guida o dell’ebook!”.
Perché inserire l’Email Marketing nella tua strategia Inbound?
Lo scopo della metodologia dell’inbound è quello di instaurare relazioni di fiducia attraverso un insieme di strategie e tattiche di business focalizzate sull’attrazione dei clienti con contenuti utili ed esperienze personalizzate e l’email è lo strumento più efficace per farlo. Se lavori nel marketing ti sarai reso conto che le vecchie tecniche di vendita hanno perso la loro efficacia e il motivo è proprio questo: siamo nell’era dell’Inbound Marketing e le persone non accettano più di essere interrotte con messaggi disruptive vogliono essere loro a decidere a che azienda affidarsi e quando compiere i loro acquisti.
Quindi è normale domandarsi:
“Come è possibile entrare in contatto con un potenziale cliente così consapevole e indipendente e far conoscere la propria proposta?”
Saranno i contenuti interessanti e coinvolgenti che invierai all’utente che ti permetteranno di conquistare la sua fiducia e quindi di instaurare un rapporto. Inserire l’Email Marketing nella tua strategia di Inbound Marketing permette infatti di:
- Attirare nuovi visitatori
- Rafforzare la tua Brand Awareness
- Coinvolgere e deliziare i clienti
- Convertire i lead in clienti
- Convincere chi ha già acquistato ad acquistare di nuovo
Il concetto chiave della strategia Inbound, sta proprio nel fatto che non è sufficiente attirare utenti sui canali aziendali quanto continuare ad aiutarli e supportarli nel tempo, anche dopo che sono diventati clienti.
I tanti vantaggi dell’Email Marketing
L’Email Marketing è una delle strategie di web marketing più efficaci per far crescere le vendite sul web. Non credi?
L’Email Marketing, come già detto, viene utilizzato efficacemente per reperire nuovi potenziali clienti, fidelizzare quelli esistenti ma soprattutto accrescere le opportunità di vendita online. Devi sapere che da uno studio condotto da HubSpot emerge che l’Email genera $ 38 per ogni dollaro speso, che rappresenta un ritorno sugli investimenti (ROI) del 3.800%.
Ma perché utilizzare questo strumento? Quali vantaggi ha?
Rapporto diretto con il tuo Cliente
L’email è un mezzo di comunicazione estremamente potente perché ti permette di stabilire un contatto diretto con l’utente senza disturbarlo. L’email viene inviata nella casella di posta elettronica dell’utente quasi inosservatamente e questo potrà leggerla in qualsiasi momento e quando lo vorrà.
L’Email Marketing è economico
L’investimento richiesto per il lancio di una campagna di Email Marketing non è eccessivo ma ti consentirà di raggiungere ottimi risultati in poco tempo.
Misurabilità e monitoraggio
Grazie all’email e alle varie piattaforme che ne permettono la realizzazione, tipo HubSpot, è possibile registrare dati e informazioni relative al comportamento degli utenti. Qualche esempio? Numero e orario di apertura, click sui link o numero di cancellazione alla newsletter…
Andando a valutare diversi indicatori (i KPI), sarà possibile migliorare costantemente non solo le strategie di comunicazione interne all’azienda, ma anche per orientare meglio le strategie di marketing e riuscire così ad aumentare vendite e fatturato.
Segmentazione e comunicazione personalizzata
Piattaforme di email marketing più efficaci come HubSpot ti danno la possibilità di segmentare cioè di dividere in gruppi più piccoli il tuo database, solitamente viene fatto per somiglianze, e inviare offerte mirate a cluster potenzialmente interessate. Così facendo i tuoi messaggi risulteranno essere più mirati con la probabilità che le conversioni aumenteranno.
Inoltre potrai personalizzare il messaggio a seconda delle caratteristiche dell’utente o gruppi di utenti facendoti apparire come attento a ogni suo singolo cliente e desideroso di poterlo aiutare e supportare nell’acquisto del prodotto o del servizio più adatto a lui. Un messaggio personalizzato, inoltre, creerà maggiore engagement nel cliente, che sarà quindi maggiormente incline ad approfittare delle promozioni e delle offerte proposte e a mantenere il rapporto con l’azienda. Ma questo argomento lo approfondiremo più avanti.
Quanti e quali modi esistono per fare Email Marketing?
Con il termine Email Marketing si identifica genericamente una comunicazione via email che comprende principalmente 3 modalità differenti d’azione:
1) Le email transazionali o “di servizio”
Le email transazionali sono tutte quelle comunicazioni che riguardano una transazione ovvero “comunicazioni di servizio”. Cosa include questa categoria? Semplice, sono tutte quelle email che contengono informazioni importanti per l’utente. Ecco alcuni esempi:
- Email di benvenuto nella lista contatti.
- Email di conferma di un pagamento.
- Email di ringraziamento in seguito a un acquisto (thank-you mail).
- Email di conferma di spedizione di un ordine.
- Email di conferma della consegna di un prodotto acquistato.
- Email di conferma della disiscrizione dalla lista contatti.
- ….
Questa tipologia di email è molto versatile e si adatta ai più svariati utilizzi ma c’è di più, sembra che le email transazionali registrino tassi di apertura altissimi. Ti stai forse chiedendo perché? Prova a pensare all’ultimo acquisto che hai fatto online..
Hai visitato il sito, hai visto qualcosa che ti piaceva, lo hai inserito nel carrello, successivamente hai messo tutti gli estremi del pagamento, il tuo indirizzo e… Grazie per il tuo acquisto! Ti abbiamo mandato una mail di conferma all’indirizzo che hai inserito.
Con questo piccolo esempio voglio dirti che le email transazionali hanno tassi di apertura molto alti perché sono legate a un acquisto o a un’azione che l’utente ha compiuto e questo stimola l’apertura e conoscere il contenuto della mail.
Strategicamente è possibile usarle anche per aumentare l’engagement dell’utente e fidelizzarlo.
Per esempio nell’email di benvenuto si può far riferimento a un’offerta disponibile solo per i nuovi iscritti alla newsletter. Invece, nella mail di conferma dell’acquisto o in quella di spedizione si può rilanciare e fare up-selling o cross-selling, proponendo all’utente di acquistare un altro servizio o un prodotto complementare a quello che ha comprato.
2) Direct Email marketing (DEM)
Le Direct Email marketing o più comunemente DEM si usano per l’attività commerciale vera e propria dell’Email Marketing: sono email pubblicitarie in cui si inviano a utenti profilati offerte, promozioni, codici sconto, …
L’obiettivo delle DEM è quello di incentivare clienti già acquisiti e potenziali clienti ad acquistare, o riacquistare, i prodotti dell’azienda, sfruttando un canale di comunicazione diretto e la possibilità di personalizzare l’offerta a seconda delle caratteristiche dell’utente.
Già proprio così, analizzando chi sono le tue Buyer Personas e quali sono le sue esigenze e i suoi bisogni, sei in grado di inviare la mail giusta, alla persona giusta, al momento giusto. Ecco spiegato perché la Direct Email Marketing è l’attività più conosciuta e utilizzata nella strategia di Inbound marketing: perché permette di stabilire relazioni autentiche con i propri clienti.
Inoltre, devi sapere che tutte le strategie di DEM, se ben progettate, sono in grado di generare traffico, aumentare gli acquisti, produrre conversioni e raggiungere nuovi potenziali clienti o fidelizzare quelli già presenti.
3) Le newsletter
Le newsletter sono email di carattere informativo, una sorta di notiziario, aggiornamento, che un’azienda invia periodicamente ad un utente iscritto alla sua mailing list per tenerlo al corrente delle proprie attività o novità, e per condividere risorse di valore.
Ed è proprio qui che entra in gioco l’approccio dell’inbound. Se vuoi che gli utenti aprano le tue email, è importante dimostrare che nelle tue comunicazioni possono davvero trovare del valore e quel valore non sono solo offerte, ma anche e soprattutto risorse utili e gratuite, che rafforzeranno la relazione.
Immagina di essere un venditore di biciclette, quali contenuti di valore invieresti all’utente? Ecco qualche suggerimento: potresti ad esempio condividere una guida alla manutezione della bicicletta, un articolo su come pulirla, potresti mandargli un video o una sequenza di video su come ripararla, offrirgli il download gratuito sui 5 percorsi più belli da fare…. Come vedi, sono infiniti i modi per trasferire valore all’utente l’importante è saper ascoltare le sue richieste e condividere risorse che sai che possono essere apprezzate.
Ma torniamo alla newsletter, quali benefici permette di ottenere?
- Crea un appuntamento fisso con l’utente;
- Convince l’utente della tua credibilità;
- É un canale di traffico per il sito, il blog e qualsiasi altra pagina sia importante per te;
- Nutre nel tempo la relazione tra cliente e azienda (lead nurturing).
Qualunque sia il tipo di email che vuoi inviare, transazionali, dem o newsletter, è importante definire prima di tutto qual è il valore che vuoi trasferire a chi legge, l’obiettivo dell’invio e per ultimo ma non per importanza devi curare copy e visual per renderla più attraente possibile. Ma per questo abbiamo dedicato una parte che troverai successivamente!
Come mandare l’Email giusta?
L’email marketing raggiunge, comunica, informa, promuove attraverso la posta elettronica, strumento quasi imprescindibile nella quotidianità di ognuno, un metodo veloce, semplice ed efficace…
Ma come si fa a mandare la mail giusta? Devi sapere che perchè l’Email marketing porti i risultati sperati, occorre aver chiare diverse cose, tra cui:
L’obiettivo
Una buona strategia parte innanzitutto con l’aver chiaro l’obiettivo da raggiungere. Perché stai inviando quelle Email. Cosa vuoi ottenere? Vendere, fidelizzare, fare Brand Awareness? Tieni presente che non tutti i tuoi contatti sono pronti a comprare: potrebbero passare giorni, settimane o ancora mesi prima che un lead si trasformi in cliente. Nel frattempo, però, tu puoi creare le condizioni perché questa trasformazione avvenga e il modo migliore che hai per farlo è “nutrire” i tuoi contatti con le tue email. Ricordati che gli utenti, se ti scelgono, è perché sei stato in grado di guadagnarti la sua fiducia con risorse utili e di valore che non abbiano solo un fine commerciale.
Aspettativa
E’ importante fin da subito stabilire le giuste aspettative sulla frequenza con cui riceveranno tue notizie. Non esiste un numero esatto di invii, la frequenza cambia a seconda del tipo di business, dai tuoi clienti e dalla possibilità di proporre agli utenti contenuti sempre diversi e interessanti.
Il Valore
Il valore che stai offrendo all’utente. Aver chiaro cosa vuoi offrire al tuo cliente permette al cliente stesso di capire con facilità qual è il contenuto della mail.
Ma perché questa email arrivino alla persona giusta e nel momento giusto devi considerare:
- Chi sono le tue Buyer Personas
- Tempestività con cui stai raggiungendo quel contatto
La Buyer Personas, il tuo tutto
Ormai avrai capito che l’approccio inbound si basa sulla creazione di contenuti di valore per gli utenti, ma il concetto di valore cambia da persona a persona e per questo è importante definire chi sono le tue Buyer Personas per capire meglio quali sono le sue necessità e come soddisfarle.
La Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale, e serve a identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche per poter offrire contenuti ed informazioni quanto più adatti, sul canale giusto e nel momento giusto.
Ogni Buyer Personas creata, ti aiuterà a capire meglio su quali fette di mercato concentrarti e che tipo di contenuto devi sviluppare per renderlo interessante fin dall’oggetto. Più precisamente riuscirai a definire il tuo target di riferimento, più personalizzata sarà la tua comunicazione. Numerosi studi psicologici hanno stabilito che una comunicazione personalizzata ha maggior successo perché viene percepita come più ”umana” e non derivante da automatismi.
Ti ho parlato della Buyer Persona perché, sia che si tratti del lancio di un nuovo prodotto oppure di campagne per generare traffico al sito aziendale o vendite tramite l’ecommerce, devi segmentare il tuo Database di contatti e uno dei modi per farlo è proprio quello di suddividerlo per Buyer Personas. La segmentazione del Database è l’atto di dividere la tua mailing list in gruppi più piccoli in base a somiglianze.
Segmentare la tua lista di contatti, come anticipato prima, ti permetterà di personalizzare il messaggio in base ai bisogni e desideri dell’utente, di pianificare invii strategici che ti faranno ottenere percentuali di conversione molto più alte e una riduzione dei tassi di annullamento dell’iscrizione. Maggiore è la segmentazione (e, di conseguenza, la profilazione del database), maggiore sarà l’engagement e di conseguenza il tasso di conversione. Con liste segmentate puoi fare lead nurturing e guidare i tuoi iscritti lungo il percorso di conversione.
Il tempo è importante
Quando si dà avvio ad una campagna di Email Marketing, è importante considerare il giusto tempo di invio. Ci sono specifici momenti della giornata in cui i tassi di apertura sono maggiori ma quello che consiglio sempre è quello di sperimentare per capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico.
L’avvio di una campagna con una delle funzioni di invio intelligente è un buon modo per garantire il successo della strategia. HubSpot, per esempio, ti permette di segmentare automaticamente un elenco in base al fuso orario locale di un contatto, permettendoti di inviare l’email in un momento in cui è più probabile che un contatto venga coinvolto.
Figo no?
Che aspetto deve avere l’Email giusta?
Arrivato a questo punto immagino che vorrai entrare più nel pratico e avere qualche suggerimento su come strutturare un email di successo. Prendi carta e penna e annotati a cosa prestare attenzione!
Quasi certamente coloro che sono presenti nella tua mailing list, lo saranno anche in decine di altre liste e magari anche dei concorrenti che più temi. Questo significa che riceveranno, oltre alla tua mail, anche altre numerose mail con il rischio che la tua si perda tra le tante e finisca tra per non essere letta. Cosa puoi fare per evitare tutto ciò?
Oggetto accattivante
La riga dell’oggetto merita un riguardo speciale poiché viene letto dal destinatario ancor prima che abbia aperto il messaggio ed è quello che fa decidere i clienti se aprire l’Email o oppure cestinarla. Per questo motivo, l’oggetto, deve incuriosire il lettore, essere chiaro e al contempo spiegare il contenuto della mail. Mantenere l’oggetto il più breve possibile, entro i 45-50 caratteri, è ideale per evitare che venga tagliato nella visualizzazione e la mail non viene nemmeno aperta.
Curiosità: Statistica Click sulle aperture condotta da Mail up 2019 (osservatorio statistico oggetto ideale Mail up 2019).
Gli oggetti che portano ai maggiori tassi di CTOR rientrano nei tre segmenti che vanno dai 25 ai 42 caratteri; oltre questa soglia l’andamento registra una graduale flessione, fino a registrare i tassi più bassi in corrispondenza delle email con gli oggetti più estesi.
Naturalmente errori di ortografia o grammatica non sono ammessi così come parole come “gratis” o “percentuale di sconto” non faranno sembrare la tua email vera e l’utente non dedica nemmeno 1 secondo della sua attenzione per leggere il contenuto. Se puoi personalizzalo, questo ti farà aumentare il tasso di apertura delle tue email.
Attenzione all’anteprima
Se è vero che l’oggetto è uno degli elementi più importanti, l’anteprima lo è ancor di più in quanto continua quanto anticipato nell’oggetto. Trattandonsi di un testo di poche parole è fondamentale studiare quelle giuste che attirano subito l’attenzione del lettore e lo spingono a voler continuare la lettura. Così come l’oggetto, il fine ultimo dell’anteprima è proprio quello di aumentare i tassi di apertura delle email, quindi personalizzare quanto più possibile questa parte significa porre le basi per il successo della tua campagna di Email Marketing.
Content is the king
Una volta formulato l’oggetto e l’anteprima del messaggio, si può dire che hai superato il primo ostacolo per l’avvio di una campagna di email di successo, ora è tempo di dedicarsi al contenuto principale. Più questo sarà su misura del destinatario, più rilevante sarà per il lettore stesso da cui dipenderà il successo e l’efficacia della strategia Inbound Marketing.
I contenuti che andrai ad offrire ai tuoi contatti e ai tuoi clienti dovranno essere utili, interessanti e coinvolgenti: dovranno stimolare la curiosità dell’utente e convincerlo a non cestinare l’email senza nemmeno leggerla ma, anzi, a godere delle informazioni e delle offerte proposte. Perché ciò sia possibile i contenuti devono essere curati e mirati, costruiti in base alle preferenze e ai bisogni del proprio cliente e quanto più possibile personalizzati.
Naturalmente, l’email marketing non viene (e non deve essere) utilizzato solo per dare comunicazione di offerte e promo sui prodotti, i contenuti possono essere anche puramente informativi e qui mi riferisco sia comunicazioni sull’azienda che su ciò che vende. Altrettanto importante è utilizzare questa strategia per richiamare a sé i clienti che sembrano aver abbandonato la tua azienda. Ricordare loro che sei sempre presente e puoi ancora aiutarli può essere un ottimo modo per farli tornare a te e portarli all’acquisto dei tuoi prodotti.
Includi CTA
Qual è lo scopo dell’invio? La call to action può fare molte cose: chiede ai clienti di cliccare su un link, compilare un sondaggio o ancora di effettuare un acquisto… Qualunque sia il tuo messaggio, è importante, all’interno della mail, includere la call to action – cioè bottoni cliccabili che invoglino l’utente a compiere una determinata azione e che lo riportino a pagine specifiche – che lo indirizzino a compiere l’azione da te prefissata.
Le CTA sono indispensabili per dare efficacia alla newsletter, ma è anche essenziale non abusarne: troppe CTA possono confondere l’utente e distrarlo dall’obiettivo finale. In generale, è importante mantenere chiarezza e dare all’utente un percorso semplice dentro il quale non sia possibile perdersi.
Layout semplice ed efficace
Oltre al content anche il design appartiene ai componenti fondamentali per l’avvio di una campagna di successo. Un layout accattivante può notevolmente attirare l’attenzione del lettore aumentando enormemente il potenziale di reazione. Da diversi studi neurologici è emerso che il cervello umano elabora gli stimoli visivi, sotto forma di immagini o video, più velocemente di altre informazioni. Progetta quindi un layout semplice ed in linea con la fascia di mercato cui fai riferimento.
Oltre a ciò, gli elementi dell’immagine e la scelta cromatica devono essere adeguati al content. Naturalmente se la tua email lascia una buona impressione sul piano emotivo, le disponibilità da parte del destinatario a compiere un’azione di risposta aumentano!
Esegui A/B test
L’invio di email richiede tempo, denaro e sforzi e per questo dopo aver avviato una campagna di email marketing è utile sapere come sta perfomando per continuare a fornire valore e sviluppare relazioni con i contatti.
L’analisi e il miglioramento continuo permettono alla tua attività di essere sempre in crescita e connetterti meglio con i tuoi contatti. Ricorda: ”non puoi costruire una strategia se non sai su cosa concentrarti”.
L’analisi, infatti, permette di capire cosa sta funzionando e cosa no per migliorare sempre di più, i dati sono il “carburante” per il cambiamento: mostrano le tendenze e aiutano a pianificare il futuro. Per ottenere il massimo dalla tua campagna di email marketing, è utile eseguire A/B test.
Un A/B test ti consente di testare le variazioni della tua email, una accanto all’altra e vedere quale ha funzionato meglio per i futuri invii.
L’analisi, il segreto per il successo!
Una volta inviata l’email, puoi misurare il successo della campagna per ottimizzare le tue azioni future. Ecco le metriche (KPI) più importanti da tenere sempre sotto controllo:
Email delivered: o tasso di consegna è la percentuale di email inviate. Le email recapitate sono il numero di indirizzi email validi che hanno accettato il messaggio della tua azienda.
Click-Through-Rate (CTR): percentuale che indica quanti utenti hanno fatto click su uno o più link presenti nell’email ricevuta. Probabilmente questa è l’indicatore più importante, perché permette di valutare l’efficacia della comunicazione utilizzata e dell’engagement che si è riusciti a creare nel pubblico.
Open Rate: percentuale degli utenti che, avendo ricevuto l’email promozionale o informativa, l’hanno effettivamente aperta per leggerne il contenuto, cioè il tasso di apertura dell’email.
Conversion Rate: o tasso di conversione indica quanti utenti hanno effettivamente concluso l’iter fino ad arrivare alla conversione.
Click-to-Open Rate (CTOR): percentuale di clic unici rispetto al numero di aperture uniche.
Unsubscribe Rate: percentuale di utenti che hanno deciso di disiscriversi dalle newsletter.
ROI: rendimento complessivo della campagna.
I 4 passi del Continuous Improvement
Ora che sai tutto sull’Email Marketing è ora di metterti all’opera con la tua prima campagna e se non sai da dove iniziare, richiedi una consulenza con uno dei nostri esperti. Ti aiuteremo ad impostare la tua campagna e migliorare le tue performance di vendita!
