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Il Funnel Marketing

Funnel Marketing: la strategia vincente per far conoscere, amare e acquistare i tuoi prodotti

Il Funnel Marketing è un argomento di cui avrai sicuramente sentito già parlare all’interno della strategia di digital marketing, ma che sembra complesso e poco applicabile alla realtà delle aziende. In realtà, una strategia di Funnel Marketing, se fatta bene e se funziona, fa davvero la differenza.

In modo molto semplice, il Funnel di Marketing ti permette di partire da una “massa informe” di persone sconosciute per arrivare a proporre il tuo prodotto/servizio ad un gruppo di persone che sono interessate a te e a ciò che vendi e che, quindi, è più probabile siano disposte ad acquistare.

Fino a pochi anni fa la pubblicità “sparava nel mucchio” cercando di arrivare (anche) ai pochi realmente interessati. Oggi le strategie di Inbound Marketing ci insegnano che il modo migliore per avere nuovi clienti è farsi trovare là dove è il nostro pubblico (web, social ecc) e inviare loro il messaggio giusto per aiutarli, attraverso il nostro prodotto, a trovare una soluzione al loro problema.

In questo modo miriamo la comunicazione solo a chi è realmente interessato.

Sai qual è il significato di Inbound Marketing?

Cos’è il Funnel Marketing

Ma cosa si intende realmente per Funnel?

La definizione di Funnel Marketing è questa:

Il funnel è un modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.
In altre parole il funnel (in italiano imbuto) è il percorso dell’utente, dalla prima interazione con un brand fino ad arrivare alla conversione, ovvero quando un lead diventa cliente e, di conseguenza, fan, testimonial e brand ambassador.

La forma dell’imbuto è, se ci pensi, perfetta per descrivere gli step di questa importantissima strategia. Infatti il funnel parte inviando il messaggio a molti utenti potenzialmente interessati, che si riducono di numero ad ogni passaggio fino ad avere, all’uscita, un numero sicuramente inferiore di leads, ma altamente interessati al prodotto.

A cosa serve il Funnel Marketing e perché è importante costruirlo?

Un Funnel di Marketing serve a trasformare, un gradino alla volta, quello che inizialmente è un potenziale visitatore del sito (cliente freddo), con il quale si ha ancora una relazione molto distaccata, in utente conosciuto (lead).

Il passo successivo si ha quando il lead (che solitamente ha lasciato pochi dati) è disposto a fornire più informazioni in cambio di contenuti di maggior valore (da lead diventa prospect). Quando poi si concretizza l’acquisto, allora abbiamo un cliente, che dovremo fidelizzare fino ad arrivare, nella migliore delle ipotesi, ad avere un ambassador del brand, vale a dire un cliente entusiasta, felice di aver scelto il tuo prodotto o servizio. Perché dopo la transazione ha continuato a ricevere qualcosa di utile e di indispensabile (supporto, contenuti gratis, promozioni, ecc.).

Si può pensare al funnel come ad una scala in cui ogni gradino rappresenta un maggior valore (delle informazioni da parte del lead, di quello che viene offerto da parte dell’azienda). In questo modo guidiamo il lead a lasciare sempre più dati per ottenere contenuti sempre di maggior valore, fino ad arrivare all’acquisto di un prodotto.

Per capire l’importanza del Funnel Marketing partiamo da alcune considerazioni:

La vendita a freddo è sempre più difficile

In un mercato sempre più saturo in cui la concorrenza è spietata e non esistono più barriere che impediscano ad un brand di farsi conoscere in ogni parte del mondo, le persone prima di scegliere si informano e valutano varie opzioni. Vendere ad una persona che non ti conosce è sempre più difficile, a meno che tu non punti tutto sul prezzo (o sia Amazon).

Quasi nessuno dei visitatori del tuo sito comprerà la prima volta

Le statistiche confermano che solo una piccola parte di chi visita un sito per la prima volta effettua un acquisto. Il 97% dei visitatori di un ecommerce lo abbandona senza aver acquistato.

Se non mantieni il contatto, lo perdi

Proprio perché la maggior parte di chi visita il tuo sito se ne andrà senza acquistare, è importante conoscere chi arriva sul sito per poter inviare comunicazioni mirate di retargeting e remarketing in modo da ricordargli di te e del tuo prodotto.

Un esempio pratico: Desideri acquistare un costume da nuoto tecnico quindi idealmente farai questo percorso:

  • Effettuerai una ricerca su Google e troverai un sito che vende costumi tecnici per il nuoto, darai un’occhiata ai prodotti, poi uscirai da quel sito e guarderai altri store online simili.
  • Il giorno dopo, mentre navighi sui social o nel web, senza nemmeno ricordare più della ricerca fatta il giorno prima, vedrai il banner del primo sito visitato ieri con uno sconto del 10%
  • A questo punto probabilmente cliccherai sul banner, rientrerai nel sito e lascerai la tua mail per ricevere il codice
  • Dopo qualche giorno ti arriveranno una serie di mail con informazioni utili e inerenti il nuoto ed i vantaggi dei costumi tecnici, e verrai invitato ad approfittare del tuo sconto
  • Andrai sul sito, compilerai il form di pagamento e, dopo qualche giorno, riceverai il tuo nuovo costume direttamente a casa tua
  • Nei giorni successivi l’azienda ti contatterà per assicurarsi che il prodotto soddisfi le tue aspettative e ti chiederanno di lasciare una recensione
  • Circa un mese più tardi riceverai un’offerta esclusiva per acquistare in anteprima un nuovo costume tecnologicamente superiore

Ecco, hai idealmente percorso per intero il funnel dell’azienda che produce costumi tecnici da nuoto, dalla conoscenza del brand, al nurturing, fino all’acquisto e oltre, alla referenza.

Questo è lo schema del funnel:

 

Avrai quindi capito che il funnel ha lo scopo non solo di attirare potenziali clienti, ma di accompagnarli durante tutto il loro percorso di scelta.

Le fasi del funnel

Le tre fasi che il prospect attraversa all’interno del funnel prendono il nome di ToFu, MoFu e BoFu.

1 – ToFu (Top of the Funnel)

Il ToFu è la parte più alta del funnel di vendita. A questo livello si trovano tutti coloro che ancora non conoscono l’azienda e che probabilmente non hanno chiaro se i servizi o prodotti proposti potranno essere utili o meno.
In questa fase occorre attirare gli utenti con contenuti interessanti, stimolanti e coinvolgenti, creando una prima relazione e facendosi conoscere.

2 – MoFu (Middle of the Funnel)

In questa fase intermedia si trovano coloro che hanno già interagito con il brand, lo conoscono e sono interessate ai servizi. In questa fase si collocano le azioni di nurturing, con lo scopo di aumentare la conoscenza del lead riguardo la soluzione offerta. Il prodotto non deve essere presentato come argomento a sé, ma come soluzione ad uno specifico bisogno.

3 – BoFu (Bottom of the Funnel)

Nella parte più bassa dell’imbuto si trovano le persone che sono “calde” ovvero pronte all’acquisto. Hanno chiaro il bisogno che vogliono soddisfare e si stanno muovendo alla ricerca del prodotto giusto. A questo punto occorre sollecitarli, ad esempio con offerte o promozioni, per ottenere la conversione.

Prima di partire: definisci le Buyer Personas

La Buyer Persona è una rappresentazione semi astratta del cliente ideale basata su informazioni di mercato e dati reali, acquisiti analizzando i clienti esistenti e i prospect.

Le personas rappresentano la conseguenza di una presa di coscienza da parte delle aziende, ovvero che il target non può essere il mondo intero e che esiste qualcuno a cui non piacete (o non piacciono i vostri prodotti).

Chi sono le tue Buyer Personas?

I clienti hanno delle precise caratteristiche che devi conoscere e analizzare prima di poter fare su di loro qualsiasi azione di marketing. La creazione delle personas deve essere analitica, guidata dai dati e dalle informazioni che provengono dal mercato, dai dati storici dell’azienda, dai report social e di web analytics.

Della Buyer Persona bisogna conoscere non solo età, sesso, posizione geografica, professione, interessi, ma anche quali bisogni e problemi incontra, che obiettivi ha in relazione ai tuoi prodotti, dove cerca le informazioni prima di acquistare, quali sono le sue obiezioni sul prodotto/servizio.

Ogni azienda dovrebbe avere da 2 a 6 Buyer Personas. Anche se i dati ne descrivono molte di più, è bene raggrupparle in poche categorie, così da facilitare la loro gestione. In questo modo possiamo arrivare a scegliere i nostri clienti e non doverli considerare tutti nello stesso modo dedicandogli le stesse risorse.

Quali loro bisogni possono soddisfare grazie al nostro prodotto/servizio?

Per avere successo, il prodotto deve essere utile, ovvero deve poter risolvere un reale problema dei prospect, che altrimenti non lo vedranno come una soluzione utile e lo scarteranno.

Quali problemi, difficoltà, pregiudizi hanno le Buyer Personas? Cosa potrebbe fermarli prima di acquistare?

Per poter far sparire gli ostacoli che il potenziale cliente potrebbe incontrare prima dell’acquisto bisogna conoscere questi limiti e ovviamente risolverli.

Funnel Marketing: il Buyer’s Journey

Se le Buyer Personas sono il cliente ideale che vogliamo conquistare, il Buyer’s Journey è “il viaggio” del cliente, il percorso che intraprende dal momento in cui si accorge di avere un bisogno a quello in cui decide di acquistare il prodotto per soddisfarlo.

Il Buyer’s Journey è quindi un framework contenente i parametri di riferimento utili a riconoscere i progressi che un cliente compie in direzione della decisione d’acquisto.

Ci sono tre stati che determinano la distanza di un potenziale cliente da un prodotto / servizio / brand / azienda, e conoscerli permette di raggiungere il risultato in modo scientifico e puntuale.

Il Buyer’s Journey inizia quando il futuro acquirente si rende conto di avere bisogno di qualcosa, di dover risolvere un problema o vorrebbe migliorare una situazione esistente.
Il metodo inbound definisce questi momenti a partire dalla nascita della consapevolezza di un bisogno / desiderio latente del cliente, che compie il suo percorso e che lo porta gradualmente alla scelta (acquisto):

Stato di consapevolezza – Awareness

È il momento in cui un individuo decide di affrontare o subisce una “sfida”, l’attimo in cui si rende consapevole di dover / voler “fare qualcosa” per il proprio benessere, tanto in ambito lavorativo quanto in ambito personale.

Stato di considerazione – Consideration

Lo stato intermedio di considerazione è il lasso di tempo in cui il potenziale cliente acquisisce contenuti e informazioni utili a decidere quale brand / azienda / prodotto / servizio sia più adatto e in grado di assicurare una soluzione adatta al superamento della sfida o del suo problema / obiettivo.

Stato decisione – Decision

Questo è il momento in cui il potenziale cliente ha a disposizione tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione e fare la propria scelta. In questa fase il potenziale cliente si definisce “caldo” e sarà più predisposto ad accettare un’offerta, una prova, un appuntamento…

Durante il Buyer’s Journey l’azienda deve essere capace di comunicare al cliente, in ogni fase sui giusti canali e con i giusti messaggi.

La capacità di un’azienda di intercettare i potenziali clienti alla ricerca di informazioni e contenuti, online e nella vita reale, in grado di fargli compiere l’evoluzione attraverso i 3 stati, è direttamente proporzionale al successo ed al posizionamento del brand.

In tutte le fasi di aumento della consapevolezza, anche definiti micro momenti, la Buyer Persona è alla ricerca di aiuto e supporto per comprendere “cosa fare” e “come”, quali benefici può avere dall’azienda o dal  prodotto A piuttosto che da B.

Solo affiancando il lead, sul canale giusto e nel momento giusto, senza assillarlo, l’azienda potrà aumentare la probabilità di conversione del Lead in cliente.

Si parte col colpire un numero molto alto di persone per poterle poi scremare strada facendo e dedicare risorse ed energie solo a chi ha dimostrato di avere un reale interesse all’acquisto.

Inbound Marketing, Content Marketing e Funnel Marketing

Al contrario dei vecchi metodi di Outbound Marketing come acquistare annunci, comprare mailing list e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

Il cuore dell’inbound marketing è quindi il contenuto, che deve essere creato su misura del cliente, rispondendo alle sue domande, fornendo informazioni utili in modo da soddisfare i suoi bisogni reali e risolvendo i suoi problemi.

Hai le idee chiare sull’Inbound Marketing e come creare la tua strategia?

Altro passaggio importante della frase di HubSpot sopra citata è quello in cui si parla di allineare i contenuti con gli interessi del cliente.

Solo pubblicando il contenuto giusto sui canali giusti e al momento giusto (nella giusta fase del buyer’s journey), il tuo messaggio sarà accolto come utile e rilevante invece che interruttivo e disturbante.

Fare Content Marketing (in italiano marketing di contenuto) significa produrre contenuti di qualità che risultino interessanti per il tuo pubblico e promuoverli sui giusti canali per avere visibilità sui motori di ricerca, sui social ed in ogni ambito in cui i clienti si trovano. La finalità è generare traffico sul sito, fare lead generation di qualità e acquisire nuovi clienti.

Sai cos’è il Content Marketing e perché è importante all’interno della tua strategia di marketing?

La metodologia Inbound Marketing copre tutto il Buyer’s Journey, il cui percorso è rappresentato dal funnel di lead generation, che è il percorso che il cliente compie da estraneo a promotore naturale del brand.

Possiamo quindi dire che Inbound Marketing, Content Marketing e Funnel Marketing sono metodologie integrate volte alla creazione di una base di clienti e potenziali clienti coinvolti e convinti della bontà dei nostri prodotti.

I diversi tipi di funnel

Nato come un sistema di pura vendita basata sull’impulso, il Funnel Marketing si è evoluto in diverse tipologie e tattiche per gestire con successo tutte le fasi di relazione con i clienti.

Le principali tipologie di funnel sono:

Funnel di Lead Generation

Servono per generare contatti di clienti potenziali e interessati al brand ed alle sue soluzioni.

Funnel di vendita (sales funnel)

Si tratta di meccanismi per aumentare le performance delle vendite, stimolando i clienti focalizzando l’attenzione su offerte specifiche e personalizzate.

Funnel eventi

Hanno lo scopo di promuovere e vendere eventi di qualunque tipologia, aumentandone il valore percepito.

Funnel post vendita

Si tratta di una serie di percorsi e stratagemmi per mantenere solida e/o ricostruire una relazione con un cliente che si è “raffreddato”, che ha deciso di cambiare brand, prodotto e/o servizio.

Metodo di creazione del funnel

Abbiamo visto cosa è un funnel e quali sono le principali tipologie.

Ma come si costruisce un funnel?

Ci sono delle fasi da rispettare per creare un funnel efficace. Eccole:

Fase 1: crea attenzione sul tuo prodotto o servizio

La prima fase consiste ovviamente nel farti notare, al fine di far entrare nel tuo funnel dei potenziali clienti. Come? Puoi usare uno dei tanti strumenti del web marketing, ad esempio:

  • Facebook Advertising
  • Il traffico organico SEO
  • Google Adwords
  • Guest posting su altri siti
  • Condivisione sui social media

Ovviamente, per ognuno di questi strumenti dovrai targetizzare in modo tale da far entrare nel tuo imbuto visitatori realmente in target con il tuo prodotto o servizio.

Fase 2: crea interesse sul tuo prodotto o servizio

In questa fase puoi far approdare i tuoi visitatori a una landing page, dove persuaderli della qualità di ciò che proponi.

Fase 3: crea desiderio sul tuo prodotto o servizio

Se offri un servizio, per stimolare il desiderio nel tuo potenziale cliente, potresti offrirne una demo o una versione di prova gratuita. Questa è la fase giusta, per esempio, per registrare alcuni dati, che ti permetteranno in seguito di ricontattare l’utente che ha già provato il prodotto, attraverso azioni di remarketing mirate.

E questo ci permette di passare all’ultima fase del nostro funnel di vendita.

Fase 4: stimola all’azione di conversione

Il lead “caldo” deve solo essere trasformato in cliente: potresti, ad esempio, fare un’offerta.

Fase 5: chiedi una recensione, trasforma i tuoi clienti in promotori naturali

Questo è lo schema del funnel marketing

Funnel Marketing lead generation

La maggior parte delle aziende nelle sue comunicazioni spinge il cliente ad acquistare, richiedere la consulenza, contattare, richiedere un preventivo in modo molto diretto.

Funziona? Direi di no, sarebbe come chiedere alla ragazza che ti piace di sposarti la prima volta che le offri da bere!

Il marketing tradizionale (chiamato outbound marketing o interruptive marketing) sta cedendo il passo alle nuove strategie inbound in cui è il funnel marketing a vendere, fare lead generation e aumentare il numero di clienti.

 

Come? Con il funnel di lead generation!

Lead generation marketing

La Lead Generation (in italiano la generazione dei contatti) è l’insieme delle attività che attraverso l’utilizzo di strumenti online (SEO, SEM, Google ADS, Social ecc) e offline (Eventi, fiere, passaparola) portano all’acquisizione di lead, ovvero potenziali clienti siano essi b2b o b2c

La Lead Generation è utilizzata per trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato, espandere la rete commerciale, lanciare un nuovo prodotto sul mercato.

“Le aziende che utilizzano funnel di Lead Generation realizzano il 54% in più di lead rispetto alle offline (HubSpot) e ad un costo inferiore per il 62% dei casi (Mashable)”
Se vuoi avere successo con la tua campagna di lead generation marketing devi partire dall’analisi strategica e definire:

  • Le tue buyer persona
  • Il Lead magnet

Le buyer personas

Le Buyer personas rappresentano l’audience, reale e potenziale, del tuo business e sono create sulla base di dati reali attraverso Analytics, Analisi social, analisi di mercato ecc.

Delle buyer personas e di come crearle abbiamo già parlato

Il lead magnet

Dopo aver capito a chi vuoi rivolgere la tua comunicazione, devi identificare il tuo Lead Magnet.

Il lead magnet è ciò che attrae i tuoi potenziali clienti, il motivo per cui dovrebbero fidarsi di te e scegliere te e non i tuoi competitor.

In sostanza, il lead magnet è il tuo valore aggiunto.

Alcuni esempi di lead magnet sono:

  • Buoni sconto
  • Promozioni (ad esempio spese di spedizione gratuite)
  • Assistenza
  • Contenuti gratuiti (ebook, webinar ecc)

Gli aspetti fondamentali per definire il tuo lead magnet ed avere una buona percentuale di conversioni sono:

Principio: Quale leva utilizziamo per persuadere i prospect e portarli all’interno del nostro funnel di lead generation?

Necessità: Per quale motivo stiamo realizzando una campagna di lead generation? Qual’è la nostra necessità?

Motivazione: Per quale motivo i tuoi clienti dovrebbero scegliere di approfittare della tua offerta? Cosa li attrae? Quali bisogni sei in grado di soddisfare / quali obiettivi permetti di raggiungere attraverso il tuo prodotto?

Mood: In che modo il tuo lead magnet permette ai clienti di raggiungere il loro scopo? (ludico, informativo, emozionale, ecc.)

Canali: Su quali canali intendi veicolare la tua campagna per arrivare alle tue personas?

“ Quando un’azienda con il Lead Magnet si confronta con un’azienda senza, quella senza è un’azienda con meno clienti.”
Il passo successivo è definire i contenuti e i canali da utilizzare per la tua campagna di lead generation.

Come abbiamo detto prima i contenuti della tua campagna di lead generation devono essere realizzati sulla base delle tue personas di riferimento, in modo da essere per loro interessanti, utili e in linea con il loro modo di comunicare.

La scelta dei canali da utilizzare dipende dalle personas che hai individuato e dalle loro abitudini e preferenze (fanno ricerche online? Su quali social interagiscono?), oltre che dal budget a tua disposizione.

Ora hai tutti gli elementi per costruire i tuoi messaggi e veicolarli, dando il via alla tua campagna di lead generation marketing.

Dovrai poi controllare periodicamente i risultati e valutare i dati per correggere se necessario gli aspetti poco funzionali e ottimizzare tutto il processo.

Anatomia di una landing page

Quando si sviluppa un funnel occorre strutturare le pagine su cui gli utenti atterreranno e che contengono la Call To Action (CTA), o chiamata all’azione che chiediamo loro di compiere.

Creare una landing page perfetta, in grado di convertire i visitatori del sito web in lead qualificati è un obiettivo imprescindibile della strategia di funnel marketing.

Cosa è una landing page?

Una landing page è una pagina web progettata per fornire informazioni e raccogliere i dati dell’utente tramite un modulo da compilare.

Ogni landing page dovrebbe essere strutturata, sia a livello di contenuti che di grafica ed immagini, in base al pubblico a cui è destinata.

Come fare una landing page

Una landing page deve concentrarsi su un singolo argomento, e contenere una presentazione sintetica dei benefici e del valore dell’offerta in modo da incentivare a lasciare i dati in cambio di un benefit.

Gli elementi immancabili di una landing page sono:
Risposte veloci alle domande dell’utente ovvero deve presentare l’offerta, i vantaggi, perché approfittarne subito, cosa fare per accedere all’offerta

Headline efficace, un titolo di forte impatto che convinca l’utente a rimanere sulla pagina e compilare il form (deve rispondere alla domanda “cosa c’è qui per me?”)

Copy ipnotico che dia informazioni corrette, coerenti e utili e grande appeal in grado di puntare sulle esigenze dell’utente. Il copy della landing page deve far leva sul bisogno/volontà di ottenere risultati in breve tempo o risparmiando

Call to action espressive che contengano un vero valore aggiunto per l’utente e comunichino il valore della sua scelta.

Offerte allineate ai valori e alle esigenze dell’utente, perché ne sia immediata la percezione e perché ci si senta incentivati a compilare il form

Form che deve essere breve, perché l’utente ha già investito tempo a leggere la landing page (o a guardare il video). Per la prima conversione nome e email sono sufficienti.

Responsive per rispondere alle nuove modalità di ricerca e navigazione sul web, che sono sempre più mobile. Ottimizzare la landing e i suoi elementi eviterà la dispersione di leads.

Il nurturing

Fare lead nurturing è decisivo. Una volta trasformati gli utenti sconosciuti in leads devi fare in modo che arrivino alla conversione. Per farlo devi “restare nella loro testa” e nutrire la relazione con loro.

Coltivare il rapporto con i leads è di vitale importanza per le imprese di qualunque dimensione, con numerosi vantaggi in termini di investimenti di risorse e budget. Infatti il cost per lead (CPL), il costo di acquisizione di un nuovo contatto, è sempre più alto della spesa mantenere vivo il contatto con un utente già acquisito.

Fare lead nurturing significa dialogare con gli utenti, fornendo contenuti e offerte interessanti, pertinenti e soprattutto personalizzate. La comunicazione One-to-One è fondamentale per far sapere all’utente che il brand sta parlando con lui, che non è uno tra tanti.

“Secondo una ricerca HubSpot ben il 79% dei lead acquisiti dalle società abbandona il funnel senza arrivare alla fase di acquisto.”

Per non perdere quei leads che si sono dimostrati interessati al prodotto ma non hanno acquistato occorre raggiungerli con comunicazioni mirate di web marketing, utilizzando gli strumenti di marketing automation.

Alcune azioni che potrai fare per mantenere viva la comunicazione con i tuoi clienti sono:

  • email marketing per inviare messaggi personalizzati ai tuoi contatti nel momento giusto
  • Inbound Marketing per creare percorsi attirarli nelle fasi successive del funnel, fino all’acquisto e oltre
  • Social Media Marketing con post coinvolgenti che colpiranno l’attenzione degli utenti al momento giusto e ricorderanno loro l’esistenza del brand
  • SMS, Whatsapp e Telegram marketing per essere vicino al cliente e creare un contatto diretto attraverso la messaggistica mirata su smartphone
  • BOT per gestire la community, rispondere alle FAQ,  inviare offerte e comunicazioni personalizzate
  • Google AdWords e Facebook ADS per raggiungere i tuoi utenti con azioni di remarketing e retargeting

Il funnel dopo il funnel: la scala dei valori

Secondo Russel Branson, fondatore di ClickFunnels, per ottenere buoni risultati sul web non solo di lead generation ma anche di branding e vendita, dopo aver convertito l’utente in lead qualificato occorre portarlo ad acquistare più volte e con cifre sempre maggiori. Per farlo suggerisce di strutturare diversi tipi di funnel, in base alla fase del buyer’s journey in cui l’utente si trova.

Occorre evolvere l’idea di funnel da singolo a complesso, strutturato in più funnel, diversi e correlati tra loro secondo schemi precisi e variabili definite in base agli obiettivi di business.

I funnel di marketing, secondo Branson, sono schemi, spesso utilizzati in contemporanea, con lo scopo di creare relazione, educazione, esperienze significative. In questo modo l’utente non diventerà solo cliente, ma sarà fidelizzato al brand.

Portare traffico all’interno del funnel permette in un primo tempo di trasformare il traffico a pagamento in traffico di proprietà (utenti profilati da raggiungere senza l’utilizzo di ADV).

Una volta acquisito il lead, attraverso la scala dei valori, sarà possibile aumentare la percezione del brand e dei prodotti.
Nella scala dei valori ogni gradino rappresenta un maggior valore (delle informazioni richieste al lead da una parte, di quello che viene offerto da parte dell’azienda). In questo modo puoi guidare il lead a lasciare sempre più dati per ottenere contenuti sempre di maggior valore.

L’utente potrà poi salire e/o scendere la “scala” su cui sono posizionati i prodotti in ordine di valore, per compiere azioni di Up Selling (vendere prodotti di maggior valore), Down Selling (sendere prodotti di minor valore) o Cross Selling (vendere prodotti correlati).

Utilizzando la scala dei valori si porta il cliente:

  • ad aumentare il valore della transazione offrendo prodotti di maggiro valore.
  • ad allungare la sua “vita”, spingendolo ad acquistare più prodotti nel corso del tempo, aumentando di conseguenza i profitti sullo stesso cliente.

Funnel Marketing best practice

La costruzione di un funnel non è affatto semplice e deve tenere conto di molteplici fattori e nulla può essere lasciato al caso se si desidera ottenere buoni risultati.

Qui ti riporto alcune delle “best practice” da mettere in atto per creare e gestire con successo il tuo funnel.

Definisci il flusso del funnel

Realizza una mappa scritta che contenga tutte le fasi del percorso del funnel. Mettere per iscritto è importante perché significa stabilire una linea di azione comune e condivisa con tutti i reparti dell’azienda coinvolti e permetterà in seguito di poter misurare e ottimizzare il funnel.

Definisci un sistema per monitorare il flusso

Il funnel è sempre in movimento. Per apportare le modifiche atte a migliorare i risultati devi monitorare come sta lavorando il funnel. Per tenere sempre sott’occhio le KPI puoi utilizzare dei software che ti aiutino ad avere tutto sotto controllo.

Calcola i tassi di conversione

Per tasso di conversione si intende l’avanzamento del lead all’interno del funnel. Puoi utilizzare i dati di conversione per capire se il funnel sta funzionando o se ci sono dei punti critici e per capire quanti lead sono arrivati alla fase finale e sono diventati clienti.

Misura la velocità del funnel

Analizzare in quanto tempo un lead percorre il funnel ti aiuta a capire esattamente come sta funzionando, dove sono eventuali colli di bottiglia, a quale stadio del funnel si trovano e dove intensificare le azioni promozionali.

Utilizza il Reverse engineering

Quando strutturi un funnel devi iniziare dal fondo partendo dall’obiettivo finale (quanto vuoi guadagnare) e procedere in senso inverso utilizzando i tassi di conversione e la velocità di attraversamento per determinare quanti lead ti occorrono per far “funzionare” il funnel e impostare il budget.

Stabilisci un calendario di riunioni

Puoi fare tutte le analisi del mondo, ma se queste non vengono poi discusse all’interno del team non andrai da nessuna parte. Occorre coinvolgere periodicamente tutti coloro che sono infuenzati dagli esiti del funnel per monitorarne il funzionamento, fare aggiustamenti e pianificare i prossimi passi.

Scegli la migliore agenzia per realizzare la tua strategia di Funnel Marketing

Sul mercato ci sono molti strumenti utili per creare ed implementare la tua strategia di funnel marketing. Se vuoi andare sul sicuro e assicurarti il successo della tua campagna scegli un’agenzia specializzata che si occuperà per te di creare una strategia per attirare i visitatori sul tuo sito, trasformarli in contatti e poi in clienti, integrando ed ottimizzando tutte le varie azioni, offrendoti tutti i servizi necessari a creare, gestire e implementare tutte le fasi del tuo funnel.

In Unique ci occupiamo anche di questo, avvalendoci di tutte le tecnologie e mettendo a frutto il nostro know how e la nostra creatività al servizio dei tuoi obiettivi di business.

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