Cos'è l'Inbound Marketing?
L’inbound è una metodologia e un insieme di strategie e tattiche di business focalizzate sull’attrazione dei clienti, con contenuti utili ed esperienze personalizzate, al fine di costruire relazioni di valore.
Mentre la pubblicità ha l’intento di interrompere per convincere a comprare, l’Inbound crea connessioni fra le persone.
Metodo Inbound Marketing
Cosa significa inbound?
Quando le persone atterrano sul tuo sito, il commerciale e le vendite possono interagire ed ingaggiare utilizzando strumenti conversazionali come la email e la chat, fornendo a piccole dosi continuo valore che nel tempo farà apprezzare il tuo brand. Dopo la vendita, il comparto dei servizi e assistenza potrà deliziare i clienti fornendo supporto e assistenza personalizzata continua.
Inbound è una modalità per attrarre, ingaggiare e “premiare” le persone aiutandole a far crescere il proprio business, questo crea valore e fiducia duraturi nel tempo. Nell’era dell’evoluzione digitale, l’inbound fornisce un approccio per sviluppare business supportati dalla tecnologia, ma in modo empatico e umano, friendly. L’inbound è un modo migliore per fare marketing, per vendere e per fornire servizi e assistenza ai tuoi clienti. Se ciò che fa bene ai clienti, fa anche bene al tuo business, la tua azienda cresce e migliora costantemente nel tempo.
Creando contenuti che aiutino a risolvere i problemi e raggiungere gli obiettivi dei tuoi clienti ideali, attirerai prospect qualificati e costruirai relazioni basate sulla fiducia e credibilità del tuo brand.
Strategie Inbound Marketing
Queste strategie ti aiuteranno a migliorare le performace del tuo business con il metodo inbound. Di seguito troverai specifiche strategie per ogni fase della metodologia inbound per attrarre, ingaggiare e deliziare (premiare) i tuoi clienti e far crescere la tua azienda.
Strategie per Attirare Clienti
Le strategie di inbound marketing per attrarre il tuo pubblico target, e le tue buyer personas, sono focalizzate sulla creazione e sviluppo di contenuti.
Per raggiungere il tuo pubblico, la tua audience, inizia creando e pubblicando contenuti che forniscano valore reale, come articoli del blog, video, ebook, offerte e social media. Ad esempio potresti realizzare delle guide che spiegano come utilizzare i tuoi prodotti e servizi, informazioni che aiutino a comprendere meglio le tue soluzioni e come possono risolvere i problemi che i clienti già hanno. Puoi anche pubblicare prove sociali e testimonianze di clienti soddisfatti, dettagli sulle tue iniziativi e promozioni.
Per attirare il tuo pubblico ad un livello più profondo ed efficace con le strategie inbound ottimizza i contenuti con la strategia SEO, utilizzando parole chiave e frasi specifiche – link tails – correlate al tuo business ad al linguaggio che i tuoi clienti e prospect utilizzano. Una strategia SEO efficace dovrà tener ben presente gli argomenti, il linguaggio e le keyword riferite a prodotti e servizi, ma anche come aiuti le tue buyer personas a risolvere i loro problemi e sfide.
Così facendo i tuoi contenuti appariranno, nei risultati organici dei motori di ricerca, alle persone che stanno cercando proprio queste informazioni, che sono poi i clienti ideali per il tuo business.
Strategie di Ingaggio
Quando utilizzi le strategie inbound per attrarre il tuo pubblico, fai in modo che gli utenti e i clienti, con cui stai interagendo e comunicando, comprendano che vuoi creare una relazione di lungo periodo basata sulla fiducia e rispetto reciproco, e mentre lo fai, spiega chiaramente qual’è il valore che stai offrendo loro.
Le strategie di ingaggio possono includere anche il modo in cui si fanno le conversazioni telefoniche, durante la fase di vendita, con le persone interessate alla tua offerta; focalizzati su come vengono fatte, o gestite dai tuoi addetti alle vendite. Cerca sempre di offrire soluzioni, non prodotti, e fai in modo che le opportunità siano di mutuo beneficio, sia per te che per il tuo cliente, questo costruirà relazioni di valore con il cliente giusto.
Strategie per Deliziare e Premiare
Le strategie per deliziare, sorprendere e premiare garantiscono clienti felici, soddisfatti e supportati nel post vendita. Sono strategie volte a coinvolgere tutti i membri del tuo team rendendoli dei veri e propri consulenti esperti in grado di supportare il cliente nel post-vendita, nei momenti in cui si trova in difficoltà o necessita assitenza e supporto.
Utilizzare chatbot user friendly in tempo reale, fare sondaggi per assistere, supportare e richiedere feedback dei clienti è un’ottimo sistema per deliziare e soprendere i tuoi clienti, ma deve essere fatto al momento giusto del percorso del cliente – buyer’s journey – in modo che abbia senso e valore per lui, non per te.
Ad esempio il chatbot potrebbe aiutare il tuo potenziale cliente a comprendere i vantaggi di un nuovo servizio, a capire come funziona e quali benefici porta, e i sondaggi inviati – ad esempio 6 mesi – dopo l’acquisto, possono fornire informazioni importanti per migliorare e sviluppare ulteriormente prodotti e servizi.
La social media listening, se utilizzata per “ascoltare” i clienti, è un’altra strategia molto efficace. I tuoi follower potrebbero utilizzare i tuoi canali social per chiedere informazioni, fornire feedback e opinioni e anche per consigliare ai propri amici e follower. Rispondendo a queste interazioni fornendo informazioni utili, incoraggia e supporta i tuoi follower, che si sentiranno ascoltati e importanti per il tuo brand.
Un’altra caratteristica di una strategia focalizzata sulla soddisfazione del cliente è l’assistenza, in qualsiasi situazione si trovi il cliente, sia che porti un guadagno per la tua azienda o meno. Un cliente soddisfatto diventa un fan dell’azienda, un promotore naturale del brand, quindi tratta i tuoi clienti sempre in modo coerente, presta attenzione ai problemi più grandi, ma anche quelli più piccoli, con cura ed empatia.
Risultati concreti per far crescere il business
Il modo in cui le persone comunicano e interagiscono e le aspettative che hanno nei confronti del tuo brand, dei tuoi prodotti e servizi sono cambiate. La trasformazione, avvenuta in questi ultimi anni, ha modificato le abitudini delle persone e il loro comportamento di acquisto, lungo tutto il customer journey; ed è proprio da questa mutazione che il movimento inbound ha avuto inizio.
La cosa interessante è che la metodologia inbound e la tecnologia continuano a supportare e aiutare le aziende ad adattarsi al cambiamento veloce e continuo, non solo per quanto concerne il marketing, ma in tutta la customer experience.
Questa metodologia trae vantaggio dall’utilizzo di strumenti di gestione e controllo delle interazioni con le persone – CRM – customer relationship management – già molto potenti da soli, ma ancora più efficaci se utilizzati come un’unica piattaforma all in one, con la strategia inbound.
Utilizzare il metodo Inbound nel marketing
Per la tua azienda il marketing ha l’obiettivo di attirare nuovi prospect con attività di lead generation, curando la relazione in modo personalizzato nei tempi e nei modi più adatti. Il marketing dovrebbe, nel contempo, confrontarsi e interagire anche con le vendite ed il servizio post vendita; un grosso sforzo per le aziende, ma il metodo inbound ha sviluppato tutte le strategie necessarie per rendere agevole e fattibili queste attività integrate in modo estremamente efficace.
Strumenti per attirare
Ads
Video
Blogging
Social Media
Content Strategy
Strumenti per ingaggiare
Lead Generation
Email marketing
Gestione Lead
Chat & Bot
Marketing Automation
Strumenti per deliziare
Contenuti SMART
Email marketing
Conversations inbox
Reporting
Marketing automation
Attrai
Ovviamente non basta semplicemente attirare nuovi visitatori sul tuo sito, tu vuoi persone – quelle giuste – che diventino lead, poi clienti felici e che facciano un buon “passaparola”.
Come fare? Puoi attirare i clienti giusti con contenuti rilevanti, sul canale giusto, al momento giusto.
Utilizza una strategia di contenuti ottimizzati SEO per costruire il tuo posizionamento su argomenti rilevanti per il tuo pubblico. Pubblica post del blog e contenuti video sui tuoi canali social e utilizza gli strumenti di advertising – ADS – per aumentare l’awareness del brand nel tuo pubblico. In ogni fase del processo crea, e soprattutto analizza i risultati, per capire cosa funziona e cosa necessita di essere migliorato.
Ingaggia
Utilizza gli strumenti a disposizione per creare relazioni durature con i tuoi prospect sul canale che preferiscono, come l’email, la chat, i bot e le App di instant messaging. Sfrutta la potenza degli strumenti di conversione – Call To Actions, form, workflow – per ottenere informazioni sui prospect che visitano il tuo sito, e confezionare esperienze personalizzate. Il CRM è il luogo dove raccogliere e organizzare tutte queste informazioni in modo che siano sempre e facilmente reperibili, ordinate e precise e ti consentano di accompagnare l’utente durante tutto il suo buyer’s journey.
Delizia e Sorprendi
Con l’email marketing e l’automation invia il contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto. Condividi le informazioni con le vendite e l’assistenza per relazionarti in modo personalizzato con i tuoi clienti. Crea contenuti memorabili e utili che i tuoi utenti possano fruire facilmente nel formato che preferiscono, e le persone amano i video… ricordalo!
Utilizzare il metodo Inbound nelle vendite
Il lavoro quotidiano delle vendite, nella strategia inbound, è fatto di interazione con i clienti esistenti per aumentare l’engagement, di azioni per incrementare la lead generation e popolare la pipeline, sorprendendo le persone con soluzioni ai loro problemi. Questa parte della metodologia inbound è estremamente importante ed efficace, ma time consuming; richiede software e tecnologie in grado di rendere il processo semplice ed efficiente, e in soccorso agli addetti delle vendite HubSpot ha sviluppato diversi strumenti molto semplici da utilizzare e totalmente integrati.
Strumenti per attirare
Telefono
Prospect
Template email
Meeting
Bots & Chat
Strumenti per ingaggiare
Promozioni
Video
Iscrizioni
Sequenze email
Sales Automation
Strumenti per deliziare
Preventivi
Sales automation
Notifiche SMART
Conversation inbox
Conversation routing
Attrai
Il focus in questa fase punta a far comprendere ai prospect che hai la soluzione giusta per i loro problemi, che puoi aiutarli a raggiungere il proprio scopo. Rendi semplice l’interazione e la possibilità di fissare un appuntamento, in modo che le persone ti possano agevolmente raccontare le proprie difficoltà e bisogni; ad esempio offrendo loro la possibilità di prenotare una chiamata o una visita direttamente dal web.
Analizza chi sta visitando il tuo sito web con gli strumenti di tracking e tagging, stimola l’interazione e le conversazioni di valore analizzando cosa interessa alla persona.
Ingaggia
Rimani in contatto con le persone con cui stai dialogando con sequenze di email e workflow, utilizza modelli e template riutilizzabili per risparmiare tempo. Analizza come e quanto i tuoi prospect stanno fruendo dei contenuti, ad esempio i video e gli ebook scaricabili, e rendi semplice l’accesso alla tua agenda con la prenotazione di meeting online. Prendi nota e registra le chiamate nel tuo CRM per avere sempre chiara la situazione, raccogliere feedback e pianificare le cose da fare. Utilizza un metodo per condurre le tue conversazioni telefoniche, non lasciarti guidare dalla situazione o dal caso e sii sempre chiaro e trasparente. Automatizza, con la marketing automation e i workflow, ciò che fai ripetutamente e risparmia tempo per essere più proattivo e veloce.
Delizia e Sorprendi
La tecnologia semplifica i processi, ma non deve renderti schiavo, ti deve aiutare ad essere più efficiente ed efficace nella strategia di vendita, più lineare e organizzato. Sfrutta tutte le potenzialità e rendi il processo piacevole e iterativo, raccoglierai risultati in modo costante e consistente.
Utilizzare il metodo Inbound nel post-vendita
L’attività del post vendita – assistenza – servizi – nella strategia inbound è incentrata nell’aiutare i clienti esistenti a trovare le risposte giuste ai vari problemi che possono incontrare lungo il cammino. Fondamentale è la capacità di essere presenti al momento e sul canale giusto, per rispondere e fornire contenuti in modo tempestivo e personalizzato, avendo cura del cliente e della relazione. Anche in questa fase la metodologia inbound e una piattaforma all in one come HubSpot sono un valido alleato.
Strumenti per attirare
Team email
Knoledge base
Chat & Bot
Strumenti per ingaggiare
Ticketing
Conversation inbox
Customer service automation
Strumenti per deliziare
Scoring
Sequenze email
Feedback clienti
Attrai
Le persone sono alla ricerca di risposte e, se queste riguardano i tuoi prodotti e servizi, cercano la tua azienda e un modo semplice per comunicare. Utilizzare strumenti di knowledge base e una solida strategia di contenuti può offrire loro le informazioni giuste, nel modo più semplice e immediato.
Crea soluzioni efficaci ai problemi con cui una persona potrebbe avere a che fare e pubblica nella knowledge base, arricchisci con contenuti multimediali come video, audio e immagini, così potrai fornire risposte e approfondimenti utili per molteplici tipi di utenti e clienti.
Ingaggia
Gli articoli della knowledge base potrebbero non fornire sempre le informazioni che i tuoi clienti stanno cercando ed è qui che entrano in gioco i ticket e gli strumenti conversazionali. I ticket sono completamente integrati in HubSpot e, con la disponibilità di chat live e chatbot, i tuoi clienti possono richiedere aiuto e consulenza in tempo reale, ricevendo assistenza da esperti, su più canali. Grazie all’automation puoi sapere in tempo reale dove e quando un utente sta guardando una determinata pagina web o un articolo di approfondimento, puoi creare un chatbot che fornisca risposte contestuali e pertinenti e scoprire domande a cui non hai dato una risposta. Se tutto quanto ha visto sin qui non andasse a buon fine, la possibilità di creare automaticamente un nuovo ticket, assegnandolo e avvisando chi deve prendersene carico, semplifica ulteriormente il processo di assistenza.
Delizia e sorprendi
Come fai a sapere se hai fornito una customer experience positiva? Chiedi! Con il sistema di feedback integrato nel modulo Service Hub di HubSpot, raccogliere feedback di un cliente è estremamente semplice e pratico. Combinando le informazioni raccolte, i punteggi, i feedback, le conversazioni e documenti condivisi, potrai perfezionare e arricchire l’esperienza del cliente con contenuti sempre più mirati e di valore.
