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I clienti sono (erano) un Target

Un falso mito che limita molti imprenditori e manager quando si parla di marketing.

Quando i media tradizionali la facevano da padrone, i clienti venivano definiti “il target, se ne parlava come dei bersagli da mirare e contro cui sparare messaggi a gogo, per catturare la loro attenzione, e vendergli di tutto.

Era semplice, una bella pagina pubblicitaria, uno spot e vai di pianificazione pubblicitaria.

Oggi invece, con bisogni più complessi, con maggiore informazione e un’offerta di prodotti e servizi vastissima, le persone si sono “sgamate”, sono diverse, sanno informarsi, sanno trovare le informazione dove e quando preferiscono.

Secondo una recente ricerca l’85% delle esperienze di acquisto nasce online e per il 91% partendo dalla prima pagina di Google.

Lo sai per esempio che l’acquisto di corsi per la crescita personale e professionale avviene mediamente dopo le 23?

Già… quando i figli sono a letto e si sono fatte le faccende di casa.

Impensabile oggi poter trattare le persone come il bersaglio delle freccette, i clienti hanno una storia, un linguaggio, una cultura multicolore, bisogni e problemi, necessità e sogni, ma soprattutto sanno di avere la possibilità di scegliere, di spostarsi.

Il Cliente target si è trasformato in Buyer Personas.

Le parole che utilizzano le persone per cercare informazioni, prodotti, …  sono importanti e rappresentano “un mondo”, ma bisogna saperle usare con cura per definire e capire cosa sono le Buyer Personas.

Se le parole sono importanti…

I clienti (non) sono un target, ma la linfa della tua azienda e sono sempre più sfuggenti.

Non puoi più pensare di ottenere risultati facendo lo stalker, assillando le persone con:

  • mail non richieste
  • telefonate a freddo
  • offerte e sconti

e poi pensaci, uno sconto è un costo, sono soldi che regali!

se non hai valore da offrire “buongiorno sconto”…

Il marketing cosiddetto “a freddo”, rispetto all’inbound marketing, non porta più i risultati sperati e soprattutto non è sostenibile per una PMI, per via dei costi e della mancanza di controllo (non è misurabile), allo stesso tempo i clienti e potenziali clienti non si possono più definire un target.

Esatto hai capito bene!

Il termine target identifica un’azione “diretta a colpire” qualcuno, ma a nessuno fa più piacere essere il bersaglio mobile di qualcuno che attenta alla sua attenzione ed al suo portafoglio.

Il cliente, o meglio le persone, sono sempre più consapevoli delle proprie aspettative, dei propri problemi e necessità, e cercano informazioni per conoscere, soluzioni per risolverle, aziende in grado di soddisfare i loro bisogni e brand da “amare”.

Le persone fanno un “viaggio”: il Buyer’s Journey

Come hai avuto modo di leggere sopra, le persone – per intenderci meglio i clienti e i lead della tua azienda – sono complesse e compiono un “viaggio” prima di mettere mano al portafogli.

Quando si rendono conto di avere un problema o un obiettivo, si informano, cercano contenuti e aumentano gradualmente la propria consapevolezza per poi arrivare a decidere con chi “sposarsi”.

Unique phygital marketing customer journey

marketing customer journey

Proprio così, prova a pensarci:

se decidi iscriverti in palestra in una nuova città, o se devi acquistare un’auto nuova e sei attirato da una elettrica che fai? Ti fidi a priori della pubblicità in TV (sempre che tu la guardi ancora la TV) o ti metti a smanettare online e fissi un appuntamento per una prova gratuita?

Acquisti al primo colpo o sondi il terreno e cerchi la versione migliore per te al “giusto prezzo”?

E se invece sei costretto a cambiare auto perché la tua è kaputt o il medico ti ha consigliato di fare sport perché hai problemi di salute?

Questo è il viaggio del consumatore, dei clienti, delle persone (che non sono un target), che sempre di più nasce online e prosegue on/off line.

Solo approcciando il mercato in modalità phygital sarà possibile, in futuro, ma anche oggi, intercettare gli interessi dei potenziali clienti e trasformarli in clienti soddisfatti e fedeli.

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